销售技能
当前位置:首页 > 销售技能 销售技能

过度贴近客户弊大于利

关键词:贴近客户    发布时间:2011年10月31日   点击次数:221次
人与人之间经常的交往很自然地会产生友谊,如果交往中包含休闲娱乐的内容就更是如此。在办公室以外的地方,销售人员和客户通常比较放松,谈话也常常涉及个人的情感世界与兴趣。因为共同的兴趣,他们之间的关系也会变得密切起来,建立起亲密的友情。但是出现这种情况却是弊大于利。

 

商务关系受损

    友谊为双方都带来了不言而喻的责任。朋友之间就要始终互相关照,互相帮助。在商务中建立的友谊也不例外。你也许就认识一些人,他们与某些客户交往甚密。他们的产品总是能在客户发布的广告中得到特别推荐,在商店里摆在特别显眼的位置。这确实很好,但却可能要付出代价。这种友谊大多数是短暂的。如果客户换了工作、被解雇或退休了,而销售人员却     依然沿用以前的操作方式,关系就会以不愉快而告终。

    一旦建立了友谊,有些销售人员就会把这些商场中的朋友视为当然的客户,也就不再一如既往全心全意地提供服务。客户方面会立刻感觉到这种懈怠,但是为了维持友谊,他们很少把自己的失望迅速反馈给这位新交,而往往是听任情况继续恶化下去。

    反过来,客户方又将怎样回应呢?在这种情况下,买方常常会要求种种特别的优惠待遇,比如更大的折扣、优先购买权、宽松的退货条件与付款期限等等。如果销售人员答应了诸如此类的要求,就会伤及他人的利益。其他的客户或潜在客户就无法分享这些只有"朋友"才能享受的额外服务。但是,如果销售人员拒绝朋友的请求,就肯定会对感情造成伤害。

 

交际成本昂贵

    销售人员通常会负担全部的娱乐交际花销,而且向关系密切的客户提供第一流也是最昂贵的娱乐节目。这些客户也就逐渐习惯于享受最好的待遇。

    大多数经理都会对交际费用设定一个上限,一般会是总销售额的0.25%到0.5%。比如一位客户的月均购货额为5万美元,按规定,销售人员每月花费在这个客户身上的钱就不能超过250美元。在现在 的社会中,这笔钱大约只够支付4人外出吃一顿晚餐、几顿午饭、打一次高尔夫球,也许再买一件小礼物。但是买方代表却未必了解这些。他们可能提出超过销售人员承受能力的要求。要亲口告诉一位朋友,凭他(她)这样的客户,公司每月只能拿出250美元来应酬,试问你能说得出口吗?

    与商界的朋友应酬或者与客户培养友情并没有错,但是如果这种关系过于密切就不妥了。明智的做法是与客户保持一定的距离。应当设定一个界限,保持一点严肃和尊敬,并且明确双方的角色。如果这种关系处理不好,就很可能会产生下面这种不幸的局面。

    一位重要的冲压部件采购员以嗜酒和好色而闻名,而一位销售代表也有同样的癖好。争取到这位客户的可能性微乎其微,几乎全无希望。一天晚上,这位销售人员在自己最常光顾的夜总会里偶然遇到了这名采购员,两人聚在一处纵情声色。自此以后他们经常一起彻夜狂欢,所以很快就结为密友。那位销售人员所在的公司也自然争取到了这笔大宗的生意,一切都发展得非常顺利。不久就到了那位采购员的生日。

    这位销售人员打算为他安排一个生日聚会。宴会确实使那位采购人员惊喜非常,而且到了夜深时,场面变得越来越狂乱。第二天,这位采购人员的老板对他在聚会上的恶劣行为大加训斥,并要求他认真反省,否则就职位不保。

    冷静下来之后,这位采购人员对自己的行为也深感悔恨,于是迁怒于那位销售人员。说到底,最后搞得一团糟的这场聚会正是他这位朋友组织的。于是,当这位销售人员再打来电话时,他拒而不听。而且,他也不再理睬这位朋友的任何来电。订购额越来越小,最终完全停止了定货。从这个故事不难看出,过分的友谊会对商务关系造成妨害,有时甚至是彻底的破坏。




上一篇:业务员,放养还是圈养?
下一篇:万科王石的“交班”智慧 - 完 -